Trupanion, Inc. (NASDAQ:TRUP) Transcripción de la llamada de resultados del segundo trimestre de 2023

Sep 06, 2023

Trupanion, Inc. (NASDAQ:TRUP) Transcripción de la llamada de resultados del segundo trimestre de 2023 3 de agosto de 2023 Trupanion, Inc. no cumple con las expectativas de ganancias. El BPA informado es de -0,33 dólares, las expectativas eran de 0,42 dólares.Operador: Buen día. Y bienvenido a la convocatoria de resultados de Trupanion para el segundo trimestre de 2023. [Instrucciones para el operador] Tenga en cuenta que este evento se está grabando. Ahora me gustaría ceder la palabra a Laura Bainbridge de Relaciones con Inversores. Por favor adelante.Laura Bainbridge: Buenas tardes y bienvenidos a la conferencia telefónica sobre resultados financieros del segundo trimestre de 2023 de Trupanion. En la llamada de hoy participan Darryl Rawlings, director ejecutivo; Margi Tooth, presidenta; y Wei Li, director financiero interino. Antes de comenzar, me gustaría recordarles a todos que durante la conferencia telefónica de hoy, haremos ciertas declaraciones prospectivas con respecto a las operaciones, oportunidades y desempeño financiero futuros de Trupanion dentro del significado de las disposiciones de Puerto Seguro de la Ley de Reforma de Litigios sobre Valores Privados. de 1995. Estas declaraciones implican un alto grado de riesgos e incertidumbres conocidos y desconocidos que podrían causar que los resultados reales difieran materialmente de los discutidos.

Pixabay/Dominio público Se incluye una discusión detallada de estos y otros riesgos e incertidumbres en nuestra publicación de resultados, que se puede encontrar en nuestro sitio web de Relaciones con inversionistas, así como los informes más recientes de la compañía en los formularios 10-K y 8-K presentados ante la Comisión de Bolsa y Valores. La presentación de hoy contiene referencias a medidas financieras no GAAP que la administración utiliza para evaluar el desempeño de la compañía, incluidos, entre otros, gastos variables, gastos fijos, ingresos operativos ajustados, costos de adquisición, tasa interna de rendimiento, EBITDA ajustado y flujo de caja libre. Cuando utilizamos el término margen o ingreso operativo ajustado, pretendemos referirnos a nuestro margen o ingreso operativo no GAAP antes de gastos de desarrollo y adquisición de nuevas mascotas. A menos que se indique lo contrario, los márgenes y gastos se presentarán sobre una base no GAAP, lo que excluye los gastos de compensación basados ​​en acciones y los gastos de depreciación. Estas medidas no GAAP son adicionales y no reemplazan las medidas de desempeño financiero preparadas de acuerdo con los US GAAP. Se anima a los inversores a revisar estas conciliaciones de estas medidas financieras no GAAP con los resultados GAAP más directamente comparables, que se pueden encontrar en el comunicado de prensa de hoy o en el sitio web de Relaciones con inversores de Trupanion en la pestaña Ganancias trimestrales. Por último, me gustaría recordarles a todos que la conferencia telefónica de hoy también está disponible mediante transmisión web en el sitio web de Relaciones con inversores de Trupanion. Una repetición también estará disponible en el sitio. Con eso, le pasaré la llamada a Darryl.Darryl Rawlings: Gracias, Laura. Hace dos meses organizamos nuestra reunión anual de accionistas. Hoy abordaré algunos de los aspectos más destacados y lo alentaré a ver el video de los aspectos más destacados de nuestra reunión anual disponible en nuestro sitio web de Relaciones con Inversores. Entre los aspectos más destacados compartidos se encontraban tres prioridades clave. Primero, expandir nuestro margen operativo ajustado, segundo, desplegar capital de manera eficiente y tercero, volver a un flujo de caja libre positivo para el cuarto trimestre de 2023. En el segundo trimestre, vimos señales tempranas de progreso en cada una de estas áreas. Explicaré esto ahora. Los ingresos operativos ajustados fueron de 16,8 millones de dólares en el trimestre. Después de un período prolongado de compresión de márgenes, me alienta ver que los márgenes no sólo se estabilizan, sino que se expanden secuencialmente. Suponiendo que la tasa de inflación veterinaria se mantenga consistente con nuestras expectativas como lo hizo en el segundo trimestre, esperamos una mayor expansión del margen en la segunda mitad del año a medida que nuestras acciones de fijación de precios continúen consolidándose. En el trimestre, invertimos $19 millones para adquirir más de 75,000 nuevas mascotas brutas. Estoy encantado con la capacidad del equipo para agregar un 23% más de mascotas año tras año, mientras implementa un 6% menos en gastos de adquisición; en mi opinión, este es un resultado sólido. Por mascota, el costo de adquirir una mascota fue un 24% menor que el del año anterior. Gestionar el gasto en adquisiciones en relación con el valor de por vida de la mascota es una habilidad perfeccionada del equipo y que continuaremos perfeccionando a niveles extremadamente granulares. Daré más detalles sobre este punto en un momento. La combinación de la expansión temprana del margen y la eficiencia en nuestro gasto en adquisición de mascotas ayudaron a impulsar una mejora secuencial de $ 3,9 millones en el flujo de caja libre en el trimestre. Se espera que las acciones adicionales tomadas en el trimestre para reducir el gasto nos ayuden a avanzar hacia nuestro objetivo de lograr un flujo de caja libre positivo en el cuarto trimestre. En general, me siento alentado por el progreso que ha logrado el equipo durante los últimos cuatro meses. Este avance se hace evidente en nuestros resultados, que una vez más se alinean más con nuestras expectativas. Tenemos más trabajo por hacer, pero el equipo está concentrado en ejecutar con diligencia a través de un entorno dinámico. A largo plazo, nuestro objetivo sigue siendo aumentar los ingresos operativos ajustados y desplegar montos cada vez mayores con altas tasas internas de retorno. A medida que superamos este período a corto plazo de compresión de márgenes, estamos reduciendo el gasto y asignando capital a aquellos mercados y geografías en las que valoramos con mayor precisión nuestra propuesta de valor. Este enfoque descentralizado generó un fuerte crecimiento de nuevas mascotas en el trimestre, al tiempo que impulsó nuestro progreso hacia nuestros objetivos de expansión de márgenes y flujo de efectivo libre. Mantendremos nuestro enfoque granular a medida que el negocio crezca a partir de demasiadas pérdidas y ganancias, asignando capital a productos, canales y geografías que ofrezcan las tasas de retorno más altas. Comprender y administrar nuestro gasto en relación con cómo creemos que se desempeñarán estas mascotas durante su vida con nosotros será fundamental para lograrlo. Como hemos comentado con frecuencia, una mascota y el valor de vida correspondiente pueden variar drásticamente según las características individuales de esa mascota. Eso es antes de introducir distintos niveles de cobertura, productos como Furkin y PHI Direct. Nuestro conjunto de ofertas con Chewy y Aflac y nuevos mercados como Europa continental. A medida que nuestra combinación de negocios evoluciona, nuestro objetivo es informar sobre la tasa interna de retorno de nuestra nueva combinación de mascotas de una manera más granular. Históricamente, nuestro cálculo se basaba en un promedio, asumiendo que cada mascota nueva se comportaba de manera similar a nuestra cartera de negocios existente. Por ejemplo, supuso que las mascotas, independientemente del producto, canal y geografía, tenían el mismo ARPU y perfil de margen y con la misma retención que nuestro libro existente. Ahora, durante muchos años como una empresa mayoritariamente de una sola línea, esta era una forma apropiada y conservadora de hablar de ello. A medida que los nuevos productos, canales y geografías se convierten en una parte más significativa de los nuevos negocios, estos supuestos se han vuelto menos relevantes. Este no es un concepto nuevo para nosotros. Recuerde, analizo esto con mayor detalle en la carta a los accionistas de este año. Además, compartí un ejemplo de Europa continental, donde el ARPU para mascotas nuevas es de aproximadamente $30 en comparación con el de nuestro libro total de aproximadamente $64. Si tuviéramos que utilizar un promedio consolidado simple como informamos anteriormente, el retorno estimado de nuestro gasto para adquirir estas mascotas europeas sería exagerado. Estos dos serían el caso de nuestros productos más nuevos. Si tuviéramos que asumir la misma retención que nuestro libro existente. Nuestros productos más nuevos con menos cobertura tienen una retención similar a lo que creemos que es la retención promedio de la industria de aproximadamente 30 meses en comparación con Trupanion de más de 70 meses. Como me habrá oído decir antes, una menor cobertura genera una menor retención. Con esto en mente, en el futuro, pretendemos proporcionar niveles cada vez mayores de granularidad en los retornos de nuestros diversos productos, canales y geografías y los supuestos subyacentes detrás de esos retornos esperados. Margi proporcionará más detalles en un momento. Volviendo atrás, creo que los cambios que hemos realizado en los últimos meses están dando resultados y nos preparan bien para ofrecer un mejor rendimiento en el futuro. Estamos empezando a ver signos de expansión del margen. Estamos invirtiendo nuestro capital con prudencia y estamos avanzando hacia nuestro objetivo de un flujo de caja libre positivo en el cuarto trimestre. Estamos viendo un buen crecimiento y escala en nuestras nuevas iniciativas y, a través de nuestros esfuerzos internacionales, estamos expandiendo significativamente nuestro mercado objetivo. Lo más importante es que nuestro enfoque de gestión descentralizada se está afianzando y el equipo ofrece resultados más sólidos y predecibles. Con eso, le entregaré la palabra a Margi para agregar contexto adicional sobre nuestro desempeño trimestral y la ejecución de nuestro plan de 60 meses. ¿Margi?Margie Diente: Gracias, Darryl. Buenas tardes a todos. Me complace compartir el progreso continuo que se ha logrado desde nuestra reunión anual de accionistas hace apenas ocho semanas. El equipo se ha mantenido disciplinado en la asignación de capital, apoyándose en nuestros canales más eficientes durante el trimestre. Esta estrategia permitió lograr otro trimestre sólido de crecimiento deliberado y significativo, preservando al mismo tiempo nuestro balance. Agregamos más de 75,000 nuevas mascotas brutas en el trimestre. Este es un crecimiento particularmente fuerte si se considera la reducción intencional de la inversión en la adquisición de mascotas, que disminuyó un 6% año tras año. En el trimestre, comenzamos a ajustar y en algunos lugares a reducir nuestro gasto en adquisiciones para asegurarnos de que estamos alineando nuestra inversión en áreas con el mayor valor de por vida. En geografías donde podemos brindar valor a nuestros miembros de manera consistente con nuestra marca y nuestra promesa de precios. Nuestra tasa interna de retorno estimada fue del 25% en el trimestre. Como recordatorio, utilizamos la TIR para predecir los flujos de efectivo futuros estimados de nuestras mascotas recién adquiridas. La retención de ARPU y el margen operativo ajustado son datos clave en este cálculo. En el segundo trimestre, el margen de los últimos 12 meses fue del 10%, que se reduce temporalmente dadas las presiones inflacionarias actuales. Como pronto escuchará, hemos progresado en nuestras acciones de fijación de precios y estamos comenzando a ver signos tempranos de expansión del margen, una tendencia que esperamos que continúe este año y el próximo. En el futuro, contemplaremos un ajuste en nuestro cálculo de la TIR que creemos que reflejará de manera más apropiada y conservadora el nuevo ARPU mascota, la retención y la contribución al margen de cada línea de negocio y estará alineado con un enfoque más descentralizado. Recuerde que hablamos de este enfoque más granular para la asignación de capital en nuestra carta más reciente a los accionistas y también en nuestra junta de accionistas. Proporcionaremos esta métrica actualizada en nuestra publicación de resultados del tercer trimestre. En general, consideramos que la rentabilidad de la nueva cartera de negocios es sólida en el clima actual. Y en el futuro, continuaremos usando nuestra vista de múltiples ángulos al evaluar el desempeño de nuestra adquisición de mascotas. Durante el trimestre, seguimos beneficiándonos de nuestro modo más profundo de nuestro enfoque centrado. En el contexto inflacionario actual, la conversación en torno a Trupanion resuena más claramente que nunca. Los clientes potenciales veterinarios aumentan año tras año y seguimos viendo niveles sólidos de conversión. A medida que continuamos aumentando la penetración de este mercado, esperamos el día en que nuestros socios veterinarios se liberen de las conversaciones financieras y, en cambio, puedan practicar la mejor medicina para la que se ha estudiado y capacitado. En última instancia, esperamos poner fin a la eutanasia económica. Con esto en mente, durante el trimestre mantuvimos nuestro enfoque en la retención y los miembros promedio de Trupanion permanecieron con nosotros aproximadamente 74 meses. Dado el aumento en la tarifa que ahora fluye constantemente entre nuestros miembros, estamos satisfechos con este nivel de retención. Creemos que es un reflejo de una ejecución sólida en el entorno actual. Ahora, permítanme hablar de nuestros esfuerzos en materia de precios. En el segundo trimestre, el refinamiento de precios y los ajustes de tarifas en América del Norte continuaron y obtuvimos tarifas adicionales en más de 30 estados. La tasa promedio que fluyó a través de nuestro libro en el segundo trimestre fue del 16,3%. Para finales de este mes, esperamos tener un precio del 20,8% en nuestro libro. Tenga en cuenta que esta tarifa se aplicará inmediatamente a los nuevos miembros y se renovará a medida que se renueven las pólizas. A finales de septiembre, esta cifra debería aumentar al 22,9% y a finales de octubre al 23,9%, una tasa que actualmente esperamos mantener hasta fin de año. Como ejemplo, esto significa renovar las pólizas en octubre, veremos un aumento de tasa promedio del 23,9%. Este aumento es relativo a lo que estos afiliados pagan actualmente, que se fijó en octubre pasado para estas pólizas. Como se compartió con más detalle en nuestra reunión anual de accionistas, monitoreamos constantemente los costos generales en toda la industria para garantizar que los supuestos operativos sigan siendo ciertos. Nos complace informar que en el segundo trimestre el crecimiento del costo de la atención se mantiene consistente con el primer trimestre y en línea con nuestras suposiciones. Si esto cambia, estaremos preparados para tomar medidas adicionales según sea necesario en los próximos meses. Como resultado del aumento de la tasa, el flujo es de más de 60 puntos básicos de mejora secuencial hacia nuestro objetivo de propuesta de valor durante el trimestre. Nuestro objetivo es en todo momento volver a nuestra propuesta de valor objetivo del 71%. Entonces, si bien todavía tenemos trabajo por hacer, me siento alentado por el progreso del equipo hacia esta métrica objetivo crítica. También vimos una mejora secuencial de 60 puntos básicos en nuestro margen operativo ajustado por suscripción en el trimestre. Dado que el costo de la atención aumenta actualmente en línea con nuestros supuestos operativos del 15% año tras año, seguimos viendo un camino hacia nuestro objetivo de margen operativo ajustado del 15% hacia fines del próximo año. Si bien Trupanion sigue siendo el motor principal de nuestro desempeño, seguimos viendo una contribución sólida de nuestros productos y canales más nuevos en conjunto. Con estos productos ganando mercado, estamos logrando ganancias sólidas en eficiencia. En el segundo trimestre, Chewy amplió su campaña de marketing integral y proactiva para presentar nuestra línea de productos de seguros a sus millones de dueños de mascotas. Después de esta actividad, nos complace ver acelerar el crecimiento de clientes potenciales de este canal. Además, seguimos viendo una contribución cada vez mayor de nuestros esfuerzos europeos. Agregamos aproximadamente 4000 nuevas mascotas durante el trimestre y muy pronto lo lanzaremos en Polonia, agregando 8000 hospitales adicionales a nuestro mercado objetivo, que suma más de 50 000. La demanda en Europa continental del producto ligero Trupanion, conocido por su amplia cobertura y su enfoque centrado en el veterinario, sigue siendo alta. Estamos entusiasmados de llevar un producto Trupanion a un puñado de países de Europa continental para fin de año. La expansión de productos, canales y mercados internacionales son elementos clave de nuestro plan de 60 meses. Después de un período de inversión inicial, muchas de nuestras nuevas iniciativas están en el mercado final y comienzan a contribuir de manera más significativa a nuestro crecimiento. En el trimestre, aproximadamente 13,000 de nuestras nuevas incorporaciones brutas de mascotas o alrededor del 17% provinieron de nuestras nuevas iniciativas de planes de 60 meses. Nuestro apetito por un crecimiento sostenible en nuestro mercado poco penetrado no ha cambiado. Y, sin embargo, mantendremos un enfoque disciplinado en todo momento con todos los productos en todos los mercados, equilibrando nuestro apetito por hacer crecer el mercado con nuestro deseo de vivir dentro de nuestras barreras. En ocasiones, esto puede significar frenar o reducir el gasto y priorizar la solidez de nuestro balance. Creemos que esto es lo correcto. En el trimestre, tomamos medidas muy deliberadas para garantizar que operamos de la manera más eficiente posible en todas las áreas de nuestro negocio. La intención de esta acción era reducir costos, muchos de los cuales se centraban en algunas de nuestras iniciativas de prueba a largo plazo que derivan beneficios limitados inmediatos o a corto plazo. Si bien muchas áreas de la organización pudieron mejorar la eficiencia, estas reducciones se produjeron predominantemente en gastos fijos y adquisición de mascotas y no en áreas directamente responsables de apoyar a nuestros miembros o socios. Para respaldar aún más nuestros esfuerzos por mejorar el despliegue efectivo de nuestro capital, el equipo ha logrado algunos avances muy significativos en el desarrollo de una tan esperada plataforma de adjudicación de reclamaciones y administración de pólizas de próxima generación. A medida que nos acercamos a las etapas finales de nuestra migración, deberíamos ver una reducción de los gastos de capital el próximo año. Después del final del trimestre, también lanzamos nuestro nuevo sitio web de Trupanion, diseñado para ser más interactivo y más fácil para los miembros y posibles miembros aprender a inscribirse e interactuar con Trupanion. En conjunto, nuestras acciones combinadas en fijación de precios y despliegue de capital y nuestra capacidad comprobada para frenar el crecimiento según sea necesario nos posicionan aún más para ofrecer un desempeño sólido en el segundo semestre relacionado con nuestras prioridades clave, así como con el objetivo de lograr un flujo de caja libre positivo en el cuarto trimestre de este año. Dicho esto, le dejaré la palabra a Wei para que le cuente nuestros resultados del segundo trimestre y las perspectivas para el resto del año.Wei Li: Gracias Margi y buenas tardes a todos. Es fantástico hablar con todos ustedes en mi primera llamada sobre resultados como director financiero interino. Hoy compartiré detalles adicionales sobre nuestro desempeño en el segundo trimestre, así como también brindaré nuestra perspectiva para el tercer trimestre y el año completo de 2023. Los ingresos totales para el trimestre fueron de $270,6 millones, un aumento interanual del 23% y por encima de nuestras expectativas. . Dentro de nuestro negocio de suscripción, los ingresos fueron de 173,3 millones de dólares en el trimestre, un aumento interanual del 19 %. El total de mascotas por suscripción aumentó un 23 % año tras año a más de 943 000 mascotas al 30 de junio de 2023. Calculada sobre la base de los últimos 12 meses, nuestra retención mensual promedio en todos nuestros productos de suscripción de Norteamérica fue del 98,61 % en comparación con el 98,74 %. en el período del año anterior, lo que equivale a una vida promedio de 72 meses. A menos que se indique lo contrario, las métricas que estoy compartiendo hoy se presentan de forma consolidada y estarán influenciadas por nuestra combinación de negocios, incluidos nuevos productos, canales y, eventualmente, geografías, como comentó Margi. Actualmente, nuestras mascotas europeas están respaldadas por aseguradores externos y, por lo tanto, no están incluidas en nuestras métricas por mascota actuales. El ingreso promedio mensual por mascota durante el trimestre fue de $64,41. Este trimestre y en el futuro, también ofreceremos nuevos ARPU para mascotas. El ARPU promedio para mascotas nuevas para nuestro libro de negocios de suscripción en América del Norte fue de $ 61,49 en el trimestre. Desglosando nuestro crecimiento año tras año en los ingresos por suscripción del 19% para el trimestre, el crecimiento de las mascotas contribuyó en un 19%, los aumentos de precios en un 10%, mientras que la combinación lo redujo en un 9%. Por último, el tipo de cambio redujo el crecimiento de los ingresos un 1%. El costo del negocio de suscripción para pagar facturas veterinarias fue de $133,4 millones de dólares en el trimestre, lo que resultó en un índice de pérdidas del 77%, una mejora secuencial de 60 puntos básicos con respecto al último trimestre. Como porcentaje de los ingresos por suscripción, los gastos variables fueron del 9,7 % en el trimestre, por debajo del 9,9 % en el período del año anterior y del 10,1 % en el trimestre anterior, lo que refleja algunas eficiencias de costos. Los gastos fijos como porcentaje de los ingresos fueron del 5,1% en el trimestre, frente al 4,3% en el período del año anterior y al 4,7% en el trimestre anterior. Los gastos fijos incluyen costos relacionados con nuestros nuevos productos de suscripción en Norteamérica y Europa. Dentro de los gastos fijos del trimestre hubo aproximadamente 700.000 de gastos únicos. Sin estos costos, los gastos fijos como porcentaje de los ingresos se habrían mantenido prácticamente estables trimestre tras trimestre. Después del costo de pagar las facturas veterinarias, los gastos variables y los gastos fijos, calculamos nuestros ingresos operativos ajustados. Nuestro negocio de suscripción generó ingresos operativos ajustados de 14,1 millones de dólares o el 8,2 % de los ingresos por suscripción. Esto es superior al 7,6% del trimestre anterior o aproximadamente 60 puntos básicos de expansión del margen secuencial. Ahora pasaré a nuestro otro segmento comercial, que se compone de ingresos de otros productos y servicios que generalmente tienen un componente B2B y un perfil de margen diferente al de nuestro negocio de suscripción. Nuestros otros ingresos comerciales fueron de $ 97,3 millones para el trimestre, un aumento del 32% año tras año. Los ingresos operativos ajustados para el segmento fueron de 2,6 millones de dólares en el trimestre. En total, los ingresos operativos ajustados fueron de 16,8 millones de dólares en el segundo trimestre. Esto fue un 19% menos que el período del año anterior, pero un 8% más secuencialmente. Durante el trimestre, invertimos 19 millones de dólares para adquirir más de 75 000 nuevas mascotas de suscripción, excluidas las 4000 mascotas europeas. Esto se tradujo en un costo de adquisición de mascotas de $236 por mascota en el trimestre. También invertimos $0,9 millones en el trimestre en costos de desarrollo. Como porcentaje de los ingresos, los gastos de desarrollo fueron de 34 puntos básicos en comparación con 92 puntos básicos en el período del año anterior. Este descenso refleja el cambio de algunas de nuestras nuevas iniciativas fuera del desarrollo y hacia gastos variables, fijos y de adquisición de nuevas mascotas dentro de nuestro negocio de suscripción. El EBITDA ajustado fue una pérdida de $3,2 millones para el trimestre en comparación con una pérdida de $1,7 millones en el período del año anterior. La depreciación y amortización fue de $3,3 millones durante el trimestre. El gasto de compensación basada en acciones fue de $6,5 millones durante el trimestre; seguimos esperando que la compensación basada en acciones sea de alrededor de $7 millones por trimestre durante el resto del año. Como resultado, la pérdida neta fue de $13,7 millones o una pérdida de $0,33 o una pérdida de $0,33 por acción básica y diluida, la misma que en el período del año anterior. En términos de flujo de efectivo, el flujo de efectivo operativo fue de $3,4 millones negativos en el trimestre en comparación con $3,1 millones negativos en el período del año anterior. Los gastos de capital totalizaron $4,7 millones en el trimestre. Como resultado, el flujo de caja libre fue negativo de 8,1 millones de dólares, una mejora de 3,9 millones de dólares con respecto al primer trimestre. Esperamos que las acciones de costos implementadas en el segundo trimestre junto con la expansión del margen mejoren aún más nuestro flujo de efectivo libre en la segunda mitad del año. Terminamos el trimestre con $236,1 millones en efectivo e inversiones a corto plazo, mantuvimos $213,1 millones de excedente de capital en nuestras subsidiarias de seguros, lo que fue $57,3 millones más que el requisito de capital basado en riesgo estimado de $155,8 millones. Fuera de estas entidades de seguros, teníamos $25,4 millones en efectivo e inversiones a corto plazo al final del trimestre, con $40 millones adicionales disponibles bajo nuestra línea de crédito. Pasaré ahora a nuestra perspectiva. Para todo el año 2023, estamos aumentando nuestra guía en el punto medio tanto para los ingresos como para los ingresos operativos ajustados. Ahora se espera que los ingresos estén en el rango de 1.730 millones de dólares a 1.890 millones de dólares, lo que representa un crecimiento del 19% en el punto medio. Ahora se espera que los ingresos por suscripción estén en el rango de $708 millones a $718 millones, lo que representaría un crecimiento interanual del 20% en el punto medio. Ahora se espera que los ingresos operativos ajustados totales estén en el rango de 70 a 80 millones de dólares. En el punto medio del rango, esto continúa implicando una expansión en el margen operativo ajustado en la segunda mitad del año a medida que nuestras acciones de precios fluyen de manera más significativa a través de nuestro libro de negocios. Para el tercer trimestre de 2023, se espera que los ingresos totales oscilen entre 270 y 275 millones de dólares. Se espera que los ingresos por suscripción oscilen entre 180 y 182 millones de dólares. Se espera que los ingresos operativos ajustados totales estén en el rango de $18 millones a $21 millones. Le recordamos que nuestras proyecciones de ingresos están sujetas a fluctuaciones en las tasas de conversión predominantemente entre las monedas de EE. UU. y Canadá. Para el tercer trimestre y la guía para todo el año 2023, utilizamos una tasa de conversión del 75% en nuestras proyecciones, que era la tasa aproximada a fines de junio. Gracias por tu tiempo hoy. Ahora le devolveré la llamada a Darryl.Darryl Rawlings: Gracias Wei. Antes de abrir la sesión a preguntas, quería recordarles lo más destacado de nuestra reunión anual de accionistas disponible en nuestro sitio web de IR. Además, estaremos presentes en varios próximos eventos para inversores. Margi asistirá a la Conferencia de Crecimiento Anual Canaccord Genuity en Boston la próxima semana, y el próximo mes asistiremos a la Conferencia BIG7 de Lake Street en Nueva York y a la Conferencia Virtual de Bienestar y Mascotas de Jefferies. Esperamos hablar con muchos de ustedes allí. Ahora lo abriremos para preguntas. Consulte también Las 15 carnes más consumidas del mundo y las 30 ciudades más borrachas de Estados Unidos en 2023.

Operador: [Instrucciones para el operador] La primera pregunta proviene de Maria Ripps de Canaccord. Por favor adelante.Maria Ripps: Genial, muchas gracias por atender mis preguntas. Primero, ¿podría informarnos sobre su progreso más reciente en California con aumentos de tarifas hasta que recibió la aprobación allí? ¿Cuál es el último cronograma sobre la recarga? ¿Y hay algo diferente que está haciendo en términos de cómo aborda el proceso de presentación esta vez, ya sea en términos de los datos que está presentando a los reguladores o algo más? ¿Y luego tengo un seguimiento rápido?Margie Diente: Hola Maria. Es Margi. Sí. En general, estamos satisfechos con el progreso en California durante el trimestre; obtuvimos nuestra segunda aprobación en ocho meses. Entonces, hemos tenido dos en los últimos ocho meses, la aprobación de la tasa acumulada será aproximadamente del 21%. En términos de la tasa del 13% que se aprobó en junio y que se basó en datos de noviembre de 2022. Específicamente para responder a su pregunta sobre un enfoque diferente, qué estamos haciendo ahora, una vez que tengamos esa segunda aprobación y esté disponible en el mercado. , que será efectivo a partir de la próxima semana. Luego comenzaremos a trabajar con ellos nuevamente en la próxima presentación, en la que realmente entraremos en los detalles relacionados con los datos que vimos en el primer y segundo trimestre de 2023. Entonces, en los últimos seis meses, efectivamente, Podremos aprovechar este nuevo hallazgo y trabajaremos con ellos para profundizar en las tendencias que estamos viendo específicas de California y ayudar a articular mejor la necesidad de la tasa que tenemos allí en el estado. Pero en general, creo que es un gran paso adelante para corregir nuestro índice de siniestralidad. Ahora podemos aumentar nuestro mercado objetivo en el Estado de California, donde tenemos más vecindarios, en los que podemos reavivar el crecimiento y continuaremos profundizando en el enfoque sobre precios de por vida en California para hablar de esa tarifa adicional en el futuro cercano, pero es un relaciones de colaboración y esperamos con ansias el siguiente paso.Maria Ripps: Entiendo. Eso es muy útil. Y luego mencionaste el objetivo de OI ajustado del 16% hacia finales del próximo año. Entonces, suponiendo que la inflación se mantenga consistente con sus expectativas, ¿se basa esto en otra ronda de aprobaciones de un puñado de estados más grandes o cree que tiene suficientes aprobaciones en su haber?Margie Diente: Está bien. Entonces, para fines de este año, aproximadamente el 23% fluirá cerca del 24%. Básicamente, lo que eso significa es que tendremos aprobaciones estatales para mantener esa tasa a finales de año. Así que no vamos a seguir superando esa tasa y voy a solicitar más aprobación para ampliarla. Sin embargo, lo que estamos haciendo es monitorear el costo de los bienes y es cierto que si esa inflación del 15% se mantiene. Continuaremos viendo que el 24% fluya hasta el próximo año, lo que nos permitirá ponernos al día con el 15. Entonces, si obtenemos una tasa más alta en el 15, comenzará a ver esa expansión del margen. Este mes que acaba de terminar, teníamos una tasa del 16,3% fluyendo a través de nuestro libro, razón por la cual vio esa expansión del margen, como mencionó, si esa suposición es cierta y no vemos un cambio en 15. Creemos que tendremos tasa suficiente y planes establecidos para encaminarnos hacia fines del próximo año. Seguiremos monitoreándolo si las cosas cambian y ajustaremos nuestro enfoque, pero ahora estamos seguros de que contamos con el plan adecuado para lograrlo.Maria Ripps: Entiendo. Eso es muy útil. Muchas gracias Margi.Margie Diente:Gracias.Operador: La siguiente pregunta proviene de Shweta Khajuria de Evercore ISI. Por favor adelante.Shweta Khajuria: Gracias por tomar mis preguntas. Entonces, si la tasa de presentación de California, si no se aprueba o si la aprobación es una vez más inferior a lo que usted es, lo que espera presentar. ¿Podría hablar sobre cuál es la alternativa en ese momento y luego o - y/o el impacto en la cartera general de negocios? Y luego tengo un seguimiento, ¿por favor?Margie Diente: Sí. Hola Shweta. Entonces, para la presentación de tarifas de California en este momento, lo que la última presentación de tarifas del sitio nos ha permitido hacer, como acabo de mencionar, es realmente llegar un poco más lejos en California de lo que hemos estado. Así que, muy deliberadamente, retiramos nuestro gasto. Estamos analizando dónde tenemos un margen fuerte y en áreas donde no teníamos nuestro margen y no estábamos alcanzando nuestra propuesta de valor objetivo. Estábamos dando más de nuestra propuesta de valor objetivo, realmente comenzamos a reducir ese crecimiento. Así que pudimos profundizar más en California y conocer un poco el crecimiento al movernos en otras áreas. Si vemos un retraso prolongado en la próxima aprobación de tasas, continuaremos monitoreando dónde somos efectivos y dónde tenemos el margen fuerte y ajustaremos nuestro enfoque operativo en términos de estrategia de crecimiento dependiendo de dónde se encuentre esa tasa.

Esto es algo que nosotros, a medida que miramos esto en un nivel más detallado a medida que comenzamos a analizar realmente el enfoque descentralizado de la gestión, esto es algo que deberíamos esperar hacer cada vez más a medida que realmente iniciamos nuestro enfoque descentralizado. enfoque solo en términos de estrategias de distribución, diferentes productos, diferentes geografías. Entonces, si bien California es una parte de nuestro negocio, no es la parte más grande de nuestro negocio y eso es muy deliberado cuando pensamos en la distribución a largo plazo. Así que calibraremos, seguiremos verificando los datos y asegurándonos de que tenemos la propuesta de valor correcta y haremos los ajustes necesarios. Pero en este momento, como mencioné, nos sentimos muy positivos acerca de la relación con el regulador y el diálogo nos alienta y continuaremos trabajando con ellos para hacer lo correcto para nuestros miembros en el estado de California.Shweta Khajuria: OK gracias. ¿Y luego mencionó que retiró algunas de las iniciativas que tal vez eran para el mediano y largo plazo o que no estaba viendo los retornos esperados como parte de su ahorro o reducción de costos? ¿Podrías hablar sobre cuáles fueron específicamente?Margie Diente: Sí, es realmente generalizado. Entonces, hay algunas cosas que hacemos que, en última instancia, nos ayudarán a desbloquear algunas pruebas, por lo que cada vez que analizamos el despliegue de capital, intentamos aprender nuevas formas de hacer las cosas, nuevas vías, nuevas pruebas, nuevas tácticas y también, yo diría, para algunos canales, así que estamos preparando las cosas para el futuro. Eso se relaciona con si es una apuesta, si es un criador, las redes sociales, las cosas que estamos haciendo en asociación con personas y también con equipos que están probando cosas nuevas. Por lo tanto, se trata de aprovechar todo lo que podamos dentro del equipo existente que tenemos hoy y garantizar que las cosas que estamos haciendo den resultados hoy en lugar de una táctica que es una prueba, que no está necesariamente probada o que tal vez ni siquiera impulse los resultados que buscado. Hemos sido un poco más estrictos en el trimestre en torno a eso y retrocediendo, por lo que podemos ser muy deliberados con el despliegue de capital. No daña nuestros canales principales, nos mantuvimos muy fieles al canal veterinario, el canal veterinario que mantenemos muy fuerte en el trimestre, lo que es testimonio del impacto del producto que tenemos. Y simplemente nos permite concentrarnos y redoblar esfuerzos en cosas que sabemos que generarán resultados inmediatos y cómo esto será más disciplinado con nuestro despliegue de capital. En general, como mencionó Darryl en su discurso de apertura, obtuvimos un 23 % más de mascotas con un 6 % menos de inversiones. Entonces, creo que en términos de implementaciones, todavía estamos siendo muy disciplinados y continuaremos siendo como distribución y crecimiento en el futuro.Shweta Khajuria:Vale, gracias Margie.Margie Diente:Gracias.Operador: La siguiente pregunta proviene de Josh Shanker del Bank of America. Por favor adelante.Josh Shanker: Si muchas gracias. Buenas tardes. En términos de pensar en sacar a California de la escena por un segundo, ¿qué porcentaje de su negocio tiene una calificación adecuada, donde obtuvo suficientes aprobaciones y los estados no requirieron aprobación para que se sienta muy cómodo para seguir adelante?Darryl Rawlings: Hola Josh. Este es Darryl. Es una muy buena pregunta. Cuando analizamos el total de mascotas nuevas que han llegado, realmente estamos dividiendo el negocio en múltiples pérdidas y ganancias. En cierto modo, nuestro negocio de suscripción histórico, si tomamos América del Norte, lo dividimos en aproximadamente tres mercados diferentes. En dos de esos mercados, el ARPU promedio nuevo es de aproximadamente $74, $75 y en los otros dos mercados, el ARPU promedio es de aproximadamente $56. Entonces se puede ver que hay una diferencia dramática. El área donde tenemos el ARPU más bajo, alrededor de $ 56, tiene un precio adecuado a nuestra propuesta de valor actual y, en realidad, son las áreas con el ARPU más alto en las que hemos tenido más compresión de margen en los últimos seis a nueve meses. Además de eso, cuando nos fijamos en los nuevos productos que tenemos, que representaron alrededor del 17% del total de nuestras mascotas nuevas en el trimestre. La mayoría de ellos tienen un precio bastante adecuado. Entonces, el mayor desafío para nosotros está en algunos de nuestros principales productos de suscripción en algunas de las áreas más caras del país y ahí es donde Margin y el equipo han desacelerado el crecimiento allí. Y a medida que obtuvimos las aprobaciones, recibimos los comentarios de apertura, tuvimos 30 aprobaciones estatales en el último trimestre. Ahora podemos pisar más el acelerador porque tenemos un precio adecuado. Entonces es algo que siempre hay que monitorear, pero es necesario monitorear de manera muy granular todos los productos, canales de distribución, no solo por el estado, sino a nivel de vecindario. Y que el equipo pueda tomar el costo promedio de adquisición de una mascota de $309 y reducirlo a $230 en un solo año. Creo que es un testimonio para el equipo y señalarles que gastan en la dirección correcta se siente realmente bien con el progreso.

Josh Shanker: Gracias por esa respuesta. Y no necesito números específicos, no creo que los hayas dado de todos modos, pero cuando veo que la retención cae un poco, obviamente, debería esperarse a medida que aumentan los precios. ¿El movimiento se está produciendo en los primeros años, en aquellos que reciben aumentos de tarifas del 20% o más o en la mayoría del grueso? Supongo que el 80% de los libros no es el primer año ni obtiene un aumento de tarifa del 20%.Darryl Rawlings: Bueno, es interesante, por esa ligera retención, que, como recordatorio, todavía supera los 70 meses y es el doble de lo que creemos que es el promedio de la industria. Eso incluye nuestras nuevas iniciativas, por lo que incluye los nuevos productos que tienen menor cobertura, canal de distribución, si retira esos préstamos. Creo que la tasa de retención sería muy similar a nuestro promedio en los últimos años. Por eso sigue siendo muy fuerte. Y es bastante consistente y hay tres grupos de los que hablamos en nuestras cartas a los accionistas entre los aumentos de tasas promedio del primer año y los que tienen mayores. Así que nada dramático los cambiará. Margi, lo hiciste; tienes algo que agregar allí.Margie Diente: Quiero decir, creo que tienes razón, vimos: vimos un comienzo muy sólido en la retención del segundo trimestre a medida que, francamente, obtenemos una tasa cada vez mayor del libro de negocios. Nuestra expectativa es que veamos un poco de suavidad. Vimos un poco hacia el final del trimestre, pero en general sentimos que la retención ha sido muy fuerte. Creo que el equipo ha hecho un muy buen trabajo en términos de ejecución y se ha asegurado de que la propuesta de valor se entienda bien y tengan una base muy sólida para el resto del año, reconociendo que ese aumento de tarifas continuará aumentando durante todo el año. el resto de 2023 y hasta 2024. Hasta ahora, confiamos en la forma en que gestionamos ese proceso y seguiremos monitoreando esos segmentos. Son elevados y hay muchos más detalles granulares detrás de escena y sus métricas de retención de la manera que usted dijo en términos de los 72 meses con el libro de negocios general. Lo que tienes allí es una mezcla real, como mencionó Darryl, de productos. Vemos una experiencia de retención muy diferente para los productos más nuevos y una experiencia de retención muy diferente y diferentes geografías, así como aquellas en las que vemos que al comenzar a eliminar alrededor del 17% que mencionamos anteriormente, verá una diferencia en ese perfil de retención. también, pero hasta ahora todo bien y sentimos que está en un buen lugar.Josh Shanker:Muchas gracias por las respuestas.Operador: La siguiente pregunta proviene de Jon Block de Stifel. Por favor adelante.Jon Bloque: Genial, gracias chicos. Buenas tardes. Primera pregunta, ¿puede hablarnos sobre el camino de regreso para el MLR del suscriptor? Creo que bajó 60 pb intertrimestral, lo cual fue bueno de ver. Pero todavía es bastante elevado: 77%. Tienes algo del sur de California y Nueva York. ¿Cómo deberíamos pensar en esa línea de tendencia, llamémosla, en la segunda mitad del segundo semestre de 2023? Lo siento, en la parte posterior de 2023 e incluso en 2024. ¿Quiere dar un poco más de detalles sobre cuándo cree que puede regresar? a ese objetivo del 71%.Margie Diente: Sí. Es muy justo cuando pensamos en: estamos felices de ver esa expansión del margen. Creo que se trata de un poco más de previsibilidad que hemos conocido y amado durante los últimos 20 años. En términos de la tasa que tenemos, este 16% para fines del segundo trimestre. Tenemos que seguir aumentando durante este año. Por lo tanto, puede esperar que, sin margen de tasas, los pensamientos se expandan aún más y nos acerquen a nuestra propuesta de valor. Aún confiamos en que, con eso en mente, seguimos viendo un aumento del 15% en la inflación en todo el libro de negocios. Si esto continúa, para fines del próximo año, esperamos volver al objetivo si cambia y, obviamente, eso cambiará. Nos ajustaremos en consecuencia. Pero nos sentimos seguros de que los planes que tenemos y las tarifas que tenemos combinados con nuestra retención veremos que eso sucede a finales de 2024.Jon Bloque: Bueno. Tal vez simplemente pregúntelo de otra manera. ¿Existe alguna línea de tendencia que necesite más en la parte posterior de este año para alcanzar su objetivo positivo de flujo de caja libre?

Margie Diente: Sí. Lamento nuestro flujo de caja libre positivo, como mencionamos, hemos visto una buena mejora secuencialmente trimestre tras trimestre. Entonces, creo que hay un beneficio de $ 3,9 millones en términos de dónde estamos todos ahora en términos de efectivo. Pienso en términos de las expectativas para el trimestre y fin de año. Lo siento. Todavía esperamos plenamente que, con el ritmo que tenemos, estemos logrando un buen progreso en el tercer trimestre y el cuarto trimestre todavía está muy encaminado en términos de nuestro objetivo.Jon Bloque: Bien, gracias por eso. Y tal vez la segunda pregunta tenga un par de partes, pero la primera es desde la perspectiva de los empleados, pensé que mencionamos algunos gastos únicos. No sé si 700.000 o 900.000 intra-K fueron esa indemnización y supongo que si lo fue o no fue Darryl, ¿puedes hablar sobre el recuento de empleados en Trupanion si eso se está reduciendo? Y si es así, cuando la compañía está haciendo algunos de esos cambios como el seguimiento de un tema diferente, es más bien una aclaración, creo, Darryl, dijiste, oye, la retención se está viendo un poco afectada por algunos de esos planes de gama baja, si se normaliza esa retención, se mantendrían prácticamente sin cambios, pero para que quede claro, su PAC también se beneficia de eso, ¿verdad? Estás diciendo que has hecho un gran trabajo con las mascotas. Pero creo que esos planes de gama baja tienen costos de adquisición de mascotas más bajos. Solo quiero asegurarme de que eso aparezca en ambos lugares correctamente para alcanzar su retención pero, posiblemente, beneficie a su PAC. Gracias chicos.Darryl Rawlings: Sí. Margi probablemente pueda responder, lo siento, tenemos un eco allí. La pregunta es: lo siento, fui yo de mi parte. Lo lamento. Hubo una reducción del 3% en la plantilla en toda la empresa durante el segundo trimestre. Hubo algunos gastos de indemnización. Margi, lo mencionaste en sus comentarios de apertura. Y la segunda parte es, sí, solo como recordatorio, el costo de nuestras mascotas se redujo en un 6 % y, sin embargo, teníamos un 23 % más de mascotas de las que inscribimos. Durante el trimestre, pero no todas las mascotas se crean por igual. Entonces, algunas de estas mascotas tienen un ARPU bajo y una retención menor, otras tienen un ARPU más alto y una retención más alta. Por lo tanto, es muy importante que lo veamos de manera descentralizada para gastar la cantidad correspondiente. Cuando vea que la caída en el costo de adquisición de mascotas es dramática, es una evidencia de que lo estamos haciendo.Operador: La siguiente pregunta proviene de Wilma Burdis de Raymond James. Por favor adelante.Wilma Burdis: Buenas noches. Tal vez podría darnos un poco de color sobre el período de tiempo para que el otro negocio salga adelante, sé que tiene una retención un poco más corta, luego el negocio de opinión parcial; por lo que estoy viendo, parece que tal vez esté comenzando en 2024, esa cifra se reduciría en un período de tres a cinco años. Quizás simplemente tómate un tiempo.Wei Li: Este es Wei. Así que aconsejo esta pregunta. Básicamente, en los comentarios preparados, proporcioné la nueva guía para el cuarto trimestre y el tercer trimestre y la guía para todo el año para los ingresos totales y los ingresos por suscripción también implican otros negocios para el tercer y cuarto trimestre. Hemos estado viendo que el crecimiento se ha desacelerado, pero aún así el ritmo de avance de nuestro libro. Vamos a ver más lento de lo que esperábamos. Por lo tanto, todavía esperamos un crecimiento en comparación con el año pasado en la segunda mitad de este año y, de cara a 2024, hay mucha incertidumbre, pero creemos que comenzará a disminuir, pero nuestro modelo en este momento tiene ingresos de un solo dígito, los ingresos disminuyeron para otros. negocio. Y como recordatorio, otros este margen suele estar entre el 2% y el 3%. Hacemos cosas, dado el nuevo acuerdo, será alrededor del 3% en el futuro. Pero sigue siendo mucho más pequeño que nuestro negocio de suscripción. La proyección de ingresos, diría yo, no afectaría demasiado nuestro desempeño final. Y yo diría que en términos de años después de 2024, diría que será una cola bastante larga según nuestra experiencia anterior. Y también como recordatorio, si se fueron más rápido de lo que esperábamos. Habrá más capital efectivo para nuestra posición de capital TARP.Wilma Burdis: Gracias. Así que supongo que tal vez los ingresos disminuyan en un solo dígito, pero continuarán hasta 2025 y más allá. ¿Es así como debo, cómo debo interpretar lo hecho?Wei Li: Eso es para 2024. Seré honesto, en realidad no hemos comenzado 2025 para este otro negocio. No tengo demasiada claridad al respecto. Pero yo diría que la disminución será bastante lenta en los próximos tres a cinco años.Margie Diente: Sí. Y si puedo agregar también. Es Margi. Solo para hacerme eco de lo que usted decía, esperamos un crecimiento de un solo dígito, si queremos ser buenos socios, quiero asegurarme de que, desde otra perspectiva comercial, seamos capaces de respaldar a las empresas y vino a nosotros para apoyarlos de todos modos en primer lugar. Entonces, la implementación, obviamente, depende de sus fondos y estaremos aquí para apoyarlos. Pero lo principal para nosotros es asegurarnos de que obtengamos suficientes beneficios de esa asociación en términos de margen, que, como aludió Wei, es sin duda un aumento. Por lo tanto, esperamos que esto sea parte de nuestro negocio por un poco más de tiempo del que anticipamos. Tiene ventajas para todos y continuaremos compartiendo los cambios a medida que ocurran.Wilma Burdis: Bueno. Y luego uno rápido. Notamos que generó una nueva línea de pedido en los últimos trimestres. Gasto de adquisición de mascotas para póliza basada en comisiones que fue de aproximadamente $900 millones este trimestre. ¿Podría simplemente aclarar un poco qué es eso y qué se deduce del costo de adquisición de la mascota de 236 o cómo deberíamos pensar en esa cifra?

Wei Li: Sí, buena pregunta. Como recordatorio, adquirimos mascotas expertas e inteligentes en la segunda mitad del año pasado. Desde entonces, cuando informamos nuestros resultados trimestrales en las métricas clave. El recuento total de mascotas y el recuento de mascotas comerciales de suscripción incluyen la carga de prueba en Europa. Pero como recordatorio, actualmente se encuentran bajo un modelo comercial de agente de seguros basado en comisiones, no suscribimos esas pólizas suscritas por pólizas de terceros. Entonces sus ingresos están comisionados. Por eso, si observa el informe que proporcionamos cada trimestre desde entonces, las métricas por mascota, especialmente. Estos no incluyen las mascotas europeas aseguradas por terceros. Esa es la razón por la que cuando hacemos la conciliación para calcular el costo de adquisición de mascotas para cada paquete individual promedio, los $ 236 por mascota de este trimestre deben excluirse, porque no tiene sentido. El perfil de ingresos es totalmente diferente a nuestro modelo de suscripción. Espero que sea útil.Wilma Burdis:Gracias.Operador: La siguiente pregunta proviene de Katie Sakys de Investigación Autónoma. Por favor adelante.Katie dirá: Hola gracias. Parece que este trimestre se ha movido bastante más efectivo a las filiales de seguros. Y hace dos meses, en la junta de accionistas, parecía que ustedes sentían que los substitutos estaban más que adecuadamente capitalizados. Así que tengo cierta curiosidad por el motivo de esta medida, por qué el aumento está muy por encima de los requisitos mínimos de eritrocitos.Wei Li: Hola Katie, soy Wei, otra vez o sí. Me complace responder a esta pregunta, dejar que Darryl y Margi intervengan. Básicamente, queríamos brindar más, un poco más de claridad sobre nuestra posición de efectivo. Quería reiterar lo que mencioné antes: estamos muy contentos con nuestra posición de efectivo. Tengo cada vez más confianza en la trayectoria. El flujo de caja libre ha mejorado alrededor de $ 4 millones mejor que el primer trimestre y esperamos continuar mejorando secuencialmente en la segunda mitad del año y confío en que nuestro flujo de caja libre sea positivo en el cuarto trimestre. Y proporcionamos un poco más de color a la posición de efectivo entre la compañía de seguros y el holding solo para ser más transparentes y, como puede ver, tenemos $25 millones en efectivo fuera de la entidad de seguros y también tenemos $40 millones. línea de crédito y además tenemos $57 millones más que el capital requerido en la compañía de seguros. Eso nos da más de $ 120 millones que creemos que estaremos capitalizados adecuadamente en el futuro cercano.Margie Diente: Sí. Y si puedo agregar un poquito ahí también. Hola, Katie, soy Margi. En términos de por qué hay más, tiene razón, siempre estamos capitalizados y estamos trabajando activamente para ajustar eso para garantizar que eso... la buena noticia es que no necesitamos seguir invirtiendo dinero cuando tenemos ya nuestra capitalización al nivel que tenemos. Históricamente, tendríamos que seguir apoyando eso. Ojalá puedas oírme, hay algunos ángeles azules volando sobre nuestras cabezas en este momento. Así que pido disculpas por el ruido de fondo. Pero la esperanza es que en los próximos meses trabajemos en nuestros planes en términos de lo que explica esa asignación de capital, para que podamos asegurarnos de que seamos lo más eficientes posible. Simplemente estamos contentos de que en esta etapa estamos obviamente muy por encima del nivel de RBC, lo que significa que no vamos a tener que seguir invirtiendo dinero en los niveles que teníamos cuando teníamos ese crecimiento combinado de ambos para Trupanion, nuestro otro negocio. segmento que crece a niveles mucho más altos que antes.Katie dirá: Bueno. Y luego como una pregunta de seguimiento rápida. ¿Cuánto de sus gastos de marketing en el segundo trimestre lo consideraría recortable? Sé que hablaron sobre hacer algunas cosas experimentales en el lado del marketing. ¿Cuánto de eso podría recortarse si fuera necesario en la segunda mitad del año para obtener márgenes donde le gustaría que estuvieran?Margie Diente: Sí. Entonces, cuando pensamos en marketing, si estamos hablando específicamente del negocio principal aquí. Ya ha habido algunas reducciones en el segundo trimestre que realmente nos llevarán al punto donde llegaron nuestros canales principales. Podemos continuar avanzando en nuestro PAC, siempre estamos analizando las tasas internas de rendimiento. Y la clave aquí es que, como lo dejamos en los comentarios de apertura, realmente intentamos ser granulares y descentralizados en la forma en que informamos nuestras tasas internas de rendimiento para permitirnos comprender cuánto debemos gastar en un negocio específico. área o geografía o producto versus lo que históricamente acabamos de incluir en los libros. Entonces, por ejemplo, cuando hablamos de recortar gastos, eso implicaría que no lo haremos, y hay cosas que no haremos para impulsar el retorno en ningún momento. Así que ya hemos reducido: vamos a cosas como el gasto en contratos, nos hemos asegurado de que los equipos tengan claro el valor que se genera y el valor que generan las actividades que están produciendo. Podríamos reducir ese PAC probablemente entre un 25% y un 30% más de lo que lo hemos hecho. Es un día importante para nosotros. Si tenemos márgenes donde deben estar. Así que no estamos considerando ese enfoque general. Mirando un enfoque de nivel granular. Podemos ver que hay muchas áreas dentro de nuestro mercado objetivo en América del Norte en las que podemos crecer de manera muy saludable y gran parte del crecimiento que hemos visto en el trimestre proviene de áreas donde tenemos un fuerte margen, estamos alcanzando nuestro propuesta de valor. Y tenemos confianza en las tasas internas de retorno para seguir aumentando.

No actuamos tan rápido como pudimos en el trimestre. Creo que gastamos un poco de dinero en lugares que probablemente no deberíamos y no gastamos lo suficiente en áreas donde podríamos gastarlo. Así que creo que lo que veremos en el tercer trimestre será un mayor refinamiento. Dicho esto, una reducción del 6% en PAC y un crecimiento del 23% como estrategia de distribución realmente entran en vigor, se está afianzando desde una perspectiva de lo que dijimos que haríamos, tendríamos más oportunidades de crecimiento en áreas que no habíamos tenido antes. Entonces, si se trata de productos nuevos en el mercado, eso nos permite probar nuevas estrategias y opera a un nivel ligeramente más bajo que el gasto de PAC. Así que no todos ponemos todo en nuestro negocio principal. Puede ser a través de otros productos, otras geografías para llevar ese PAC, lamento traer la TIR dentro de sus límites. Entonces tenemos flexibilidad. Afortunadamente, podemos aprovechar nuestra estrategia de distribución, que realmente está haciendo exactamente lo que pretendíamos que hiciera. Y nos sentimos bien con la dirección que se está moviendo a lo largo del año, especialmente porque vemos una expansión del margen, y nos da mucho más apetito por el crecimiento, ya que podemos ver el fin de la compresión del margen que hemos tenido en lo que va del año.Darryl Rawlings: Sí, solo agregaré una última cosa: se trata de un crecimiento inteligente y disciplinado y de un flujo de caja libre positivo en el cuarto trimestre. Esos son nuestros objetivos. Eso es hacia lo que nos estamos dirigiendo.Katie dirá: Entiendo. Gracias.Operador: La siguiente pregunta proviene de John Barnidge de Piper Sandler. Por favor adelante.John Barnidge: Muchas gracias y buenas tardes. Mi pregunta y felicidades por las aprobaciones de las presentaciones de tarifas. Con el ARPU convirtiéndose en una dinámica cambiante, ¿cómo deberíamos pensar en el importante precio del 20 % y en que el individuo lo reciba y luego alternar con el deducible para mantener el pago de su suscripción sin cambios? ¿Es eso un aumento en la frecuencia?Margie Diente: No, en realidad no lo es. Ha sido consistente. Es algo que observamos y esperábamos que surgiera. Desde que aplicamos estas tarifas, no hemos visto ese cambio. Ha sido constante durante los últimos 10 años aproximadamente. Sin embargo, lo que está cambiando es que, como hemos mencionado en los últimos trimestres, estamos viendo una combinación diferente de negocios en los que adquirimos mascotas. Y cuando hablamos de mezcla, hablamos de geografía, hablamos de edad de las mascotas, hablamos de raza, incluso de especie. Entonces, eso está impulsando parte del cambio en términos de ARPU que finalmente terminamos obteniendo. Pero en términos de los aumentos de tarifas y cómo deberíamos pensar sobre el impacto en los miembros, a menudo lo que sucede es que hay... puede haber una llamada telefónica al equipo, pero el equipo con el que hablamos es con todos nuestros miembros, si están buscando cancelar, realmente pueden explicar la propuesta de valor de que la experiencia tampoco ha cambiado. Entonces, estamos viendo una fuerte retención. No estamos viendo ningún aumento en el número de personas ni lo que llamamos una reducción del deducible. Y, en última instancia, lo que intentamos lograr ahora es asegurarnos de comunicarnos de manera proactiva con los miembros para ayudarlos a comprender lo que está sucediendo con la industria veterinaria, para que puedan comprender por qué cambian estos precios. Y creo que el ARPU, como mencioné, proviene en gran medida de esa combinación de negocios. Entonces, como Darryl mencionó anteriormente en la llamada, tenemos tal diferencia en América del Norte con ARPU, hay dos áreas en América del Norte que tienen ARPU superiores a $ 74, lo que equivale a un 40% más en nuevos negocios. Y luego el 50% de nuestro nuevo negocio proviene de áreas donde tenemos un ARPU de $55. Entonces, cuando miras a esos dos juntos, realmente tienes una mezcla. Entonces no es así: ese ARPU combinado no cuenta la historia completa, que es realmente la razón por la que no veremos ir a la página siguiente, el próximo trimestre, para poder desglosarlo y brindarnos un enfoque mucho más granular sobre cómo Estamos pensando en el crecimiento y en cómo el ARPU es un componente de esas tasas internas de retorno. Así que creo que en términos de precios, lo bueno es que tenemos nuestra expansión del margen, que es lo que estábamos buscando y continuaremos viendo eso asumiendo el costo de los bienes que luego se reflejará en esas cifras. del crecimiento del ARPU que esperamos para fin de año. ¿Eso responde a tu pregunta, John?John Barnidge: Sí, lo hace. Muchas gracias. Y luego, ¿podríamos hablar sobre la posibilidad de considerar renovaciones semestrales en el Día del Inversor, que aún se están considerando?Margie Diente: Absolutamente. Creo que siempre estamos abiertos a realizar ajustes para asegurarnos de poder brindarles a nuestros miembros la mejor experiencia. Y eso fue... eso es lo que... se trata de eso. De esta manera, garantizamos que haya una manera para que nuestros miembros presupuestan con precisión el costo de la atención. Ahora que el presupuesto, a menudo para el 97% de la población que no tiene seguro, se logra apoyándose realmente en los ahorros de las tarjetas de crédito, amigos, en cualquier cosa que puedan hacer para afrontar el costo de la atención. Ese 3% que está asegurado y los que están asegurados en Trupanion, hasta hace poco han podido hacer un presupuesto, porque han tenido un pago mensual que es bastante consistente año tras año. Este año es un poco diferente. Es diferente para cada proveedor de seguros. Es diferente para la industria, donde estamos viendo aumentos mayores y creemos que es más apropiado y justo poder avanzar lentamente hacia esos aumentos en lugar de darle a las personas un aumento de más del 20%.

Ajustes a nuestro producto para tenerlos siempre presentes. Creemos que tenemos el mejor producto de la industria, razón por la cual nuestras tasas de retención son las más fuertes: menos cobertura, menor retención. Tenemos una cobertura muy, muy alta y una mayor retención. Y creo que para nosotros es importante realizar ajustes como las fechas de renovación y realizar modificaciones en ese proceso durante el período de renovación. Así que seguiremos analizando eso. No hay nada en el mercado en este momento que estemos haciendo para lograr ese objetivo, pero será algo que planearemos durante el próximo año.John Barnidge:Genial, muchas gracias.Margie Diente:Gracias.Operador: Debido al tiempo, esto concluye nuestra sesión de preguntas y respuestas. La conferencia ya ha concluido. Gracias por asistir a la presentación de hoy. Ahora puedes desconectarte.

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